Sebuah studi baru menganalisis trik-trik perdagangan yang mungkin berkontribusi terhadap pembelian impulsif.
Para peneliti mempelajari 200 dari peritel online utama dan bertanya kepada konsumen alat apa yang akan membantu untuk mengekang pembelian impulsif.
Mereka menemukan bahwa situs web ritel mengandung rata-rata fitur 19 yang dapat mendorong pembelian impulsif, termasuk diskon dan penjualan, peringkat produk, dan tampilan interaktif yang memungkinkan pengguna untuk, misalnya, memperbesar atau memutar fotografi produk.
Lima situs web menduduki peringkat teratas —Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com, dan Target.com — dan tim mengidentifikasi lebih dari fitur 30 di setiap situs yang dapat berkontribusi untuk pembelian impulsif.
Perangkap untuk pembeli
“Banyak konsumen yang akrab dengan taktik pemasaran yang mungkin mendorong mereka untuk membeli di toko tetapi yang menarik secara online adalah bahwa e-retailer memiliki begitu banyak data tentang konsumen mereka sehingga mereka dapat menampilkan informasi real-time, seperti jumlah orang yang sudah memiliki membeli sesuatu, jumlah persis produk yang tersisa, atau jumlah pelanggan yang juga memiliki produk itu dalam keranjang belanja mereka sekarang, ”kata Carol Moser, penulis utama studi tersebut dan seorang mahasiswa doktoral di School of Information di University. dari Michigan.
"Beberapa informasi ini dapat bermanfaat bagi konsumen tetapi juga dapat mendorong pembelian produk secara impulsif yang pada akhirnya mungkin tidak sepadan bagi konsumen atau dalam beberapa kasus, bahkan mungkin akan disesali."
“Salah satu tantangan yang dihadapi konsumen ketika mereka online adalah mereka tidak tahu apa yang benar atau tidak.”
Para peneliti memilih situs mana yang akan dipelajari dari laporan industri pengecer internet top di Amerika Serikat dengan pendapatan online. Dari situs-situs ritel 200 ini, 192 berisi apa yang para peneliti sebut sebagai fitur “pengaruh sosial”, yang merekomendasikan produk berdasarkan apa yang dibeli “orang lain”.
Strategi lain termasuk meningkatkan rasa urgensi pembeli (69 persen dari situs web) menggunakan fitur-fitur seperti diskon waktu terbatas dengan jam hitung mundur. Beberapa situs web (67 persen) juga membuat produk tersebut tampak langka dengan peringatan stok rendah atau penawaran produk "eksklusif".
“Salah satu tantangan yang dihadapi konsumen ketika mereka online adalah mereka tidak tahu apa yang benar atau tidak,” kata rekan penulis Sarita Schoenebeck, associate professor di School of Information.
"Jika sebuah situs web mengatakan ada satu ruangan tersisa untuk tanggal yang dipilih atau bahwa sepasang sepatu adalah barang populer dan 12 orang lain melihatnya, orang tidak memiliki cara untuk mengetahui apakah itu benar. Orang-orang tidak mau ketinggalan dalam penawaran bagus dan mungkin didorong untuk membeli barang-barang yang mereka tidak yakin jika mereka ingin karena takut barang itu tidak akan tersedia nanti. ”
Apa yang diinginkan pembeli
Pada bagian kedua penelitian, para peneliti mensurvei konsumen tentang perilaku pembelian impulsif mereka. Peneliti merekrut pembeli online yang sering melakukan pembelian yang tidak direncanakan. Survei bertanya tentang barang-barang yang mereka beli secara impulsif di masa lalu, dan tentang strategi yang berhasil dan tidak berhasil yang mereka gunakan untuk mencoba menolak melakukan pembelian impulsif.
Tim menemukan bahwa barang yang paling umum dibeli orang adalah pakaian, barang rumah tangga, barang anak, produk kecantikan, elektronik, dan sepatu.
Peserta menyarankan berbagai cara untuk melakukan pembelian yang kurang impulsif. Misalnya, mereka mengusulkan bahwa jika diperlihatkan jumlah yang mereka keluarkan setara dengan, seperti "delapan burrito Chipotle" atau "tiga jam kerja," yang mungkin dapat membantu mereka mengekang pembelian impulsif mereka.
Peserta juga menginginkan alat yang mendorong mereka untuk merefleksikan barang yang mereka beli dengan mengajukan pertanyaan seperti "Apakah saya benar-benar membutuhkan ini?" Dan "Untuk apa saya akan menggunakan ini?"
Namun, pendekatan yang paling tidak populer menunjukkan bahwa mereka tidak ingin dipermalukan, dipermalukan, atau dikendalikan tentang pembelian mereka. Sebagian besar peserta tidak menginginkan alat yang membutuhkan persetujuan dari orang lain atau yang membuat mereka memposting pembelian mereka ke media sosial.
Tim menyoroti keprihatinan tentang desain situs web yang memprioritaskan tujuan bisnis daripada kesejahteraan orang. Praktek-praktek ini mungkin menipu orang untuk melakukan hal-hal yang tidak dalam kepentingan terbaik mereka, praktik yang dikenal sebagai "pola gelap."
Para peneliti menunjukkan bahwa intervensi untuk mendukung konsumen sulit dilakukan tanpa kerjasama dari pengecer, dan menyarankan bahwa transparansi yang lebih besar, praktik etika, dan bahkan peraturan mungkin diperlukan.
Para peneliti akan hadir penelitian pada Konferensi ACM CHI tentang Faktor Manusia dalam Sistem Komputer di Glasgow, Skotlandia. National Science Foundation mendanai sebagian dari penelitian ini.
Sumber: University of Michigan
Buku terkait:
Kebiasaan Atom: Cara Mudah & Terbukti untuk Membangun Kebiasaan Baik & Menghancurkan Orang-Orang Jahat
oleh James Clear
Kebiasaan Atom memberikan saran praktis untuk mengembangkan kebiasaan baik dan menghilangkan kebiasaan buruk, berdasarkan penelitian ilmiah tentang perubahan perilaku.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
Empat Kecenderungan: Profil Kepribadian yang Sangat Penting yang Mengungkapkan Cara Membuat Hidup Anda Lebih Baik (dan Kehidupan Orang Lain Juga Lebih Baik)
oleh Gretchen Rubin
Empat Kecenderungan mengidentifikasi empat tipe kepribadian dan menjelaskan bagaimana memahami kecenderungan Anda sendiri dapat membantu Anda meningkatkan hubungan, kebiasaan kerja, dan kebahagiaan secara keseluruhan.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
Pikirkan Lagi: Kekuatan Mengetahui Apa yang Tidak Anda Ketahui
oleh Adam Grant
Think Again mengeksplorasi bagaimana orang dapat mengubah pikiran dan sikap mereka, dan menawarkan strategi untuk meningkatkan pemikiran kritis dan pengambilan keputusan.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
Tubuh Menjaga Skor: Otak, Pikiran, dan Tubuh dalam Penyembuhan Trauma
oleh Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score membahas hubungan antara trauma dan kesehatan fisik, dan menawarkan wawasan tentang bagaimana trauma dapat diobati dan disembuhkan.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
Psikologi Uang: Pelajaran abadi tentang kekayaan, keserakahan, dan kebahagiaan
oleh Morgan Housel
The Psychology of Money mengkaji bagaimana sikap dan perilaku kita seputar uang dapat membentuk kesuksesan finansial dan kesejahteraan kita secara keseluruhan.
