Petak besar masyarakat Amerika ingin Donald J. Trump menjadi presiden mereka - mungkin bahkan mayoritas, menurut sebuah analisis dari LimaThirtyEight Nate Silver pada akhir Juli

Banyak orang - Demokrat dan Republik sama - menemukan ini mengejutkan.

Trump membuat namanya sebagai "You're fired" guy. Dia tidak pernah memegang jabatan politik, bisa dibilang gagal menghasilkan proposal kebijakan yang konkret atau realistis, secara teratur mengubah posisinya pada isu dan konsisten mendapatkan fakta salah.

Ini sangat berbeda dengan Hillary Clinton, yang telah menjabat sebagai sekretaris negara bagian, senator dari New York dan ibu negara Amerika Serikat. Dalam pengesahannya, Barack Obama menggambarkan Clinton sebagai calon presiden paling berkualitas dalam sejarah AS Mungkin pengalaman dengan, dan pengetahuan tentang, sistem dan masalah adalah kualitas yang membuat seorang presiden yang baik - jadi mengapa perlombaan ini bahkan dekat?

Bagaimana membangun kepercayaan

Penelitian, termasuk pekerjaan baru dari kami Laboratorium Koperasi Manusia di Yale, menunjukkan bahwa Trump mungkin berhasil justru karena kesibukannya dan kurangnya proposal yang dipikirkan dengan hati-hati. Terlihat sebagai uncalculating bisa membuat orang mempercayai Anda.

Hillary Clinton adalah lawan dari hotheaded. Dia berhati-hati dan berhitung - yang, meski memiliki aset kuat dalam menjalankan tugas kantor publik, telah menjadi kewajiban dalam kampanye kepresidenannya dengan meruntuhkan kepercayaan masyarakat terhadapnya.

Di sebuah makalah baru-baru, kami menemukan bahwa jika Anda mengambil tindakan yang disukai orang, Anda akan jauh lebih dapat dipercaya jika Anda memutuskan untuk bertindak tanpa melakukan analisis biaya-manfaat yang cermat terlebih dahulu: Individu yang menghitung tampaknya dapat menjual saat harganya tepat.

Terlebih lagi, keinginan untuk tampil sebagai peserta termotivasi yang dapat dipercaya untuk bertindak tanpa terlalu banyak pemikiran sebelumnya.

Penelitian kami tidak berfokus pada persepsi politisi, namun memandang perilaku dalam konteks yang lebih abstrak. Kami melakukan serangkaian eksperimen yang melibatkan keputusan ekonomi antara orang asing yang tidak dikenal di internet. Tujuan kami adalah membuat skenario yang bisa menangkap pertukaran klasik antara kepentingan pribadi dan membantu orang lain. Ini adalah sesuatu yang banyak muncul dalam dunia politik, tapi juga dalam berbagai interaksi sosial, seperti dalam hubungan kita dengan teman, rekan kerja, dan kekasih.

Eksperimen kami terjadi dalam dua tahap, dengan peserta ditugaskan untuk peran tertentu. Membantu Game.

Di panggung Helping Game, "Helpers" diberikan sejumlah uang dan berkesempatan untuk memberikan sebagian darinya untuk memberi manfaat kepada peserta lain.

Peserta kedua adalah orang asing yang ditugaskan untuk peran "Penerima", dan tidak diberi uang.

Pembantu tahu bahwa membantu Penerima akan datang dengan biaya - mengorbankan sejumlah uang yang telah ditentukan sebelumnya, namun tidak diungkapkan.

Kami kemudian memberi pilihan kepada Pembantu. Mereka dapat memutuskan apakah akan membantu Penerima tanpa "melihat" biaya (misalnya, tanpa mengetahui berapa banyak uang yang akan mereka berikan). Atau, mereka dapat memilih untuk mengetahui berapa banyak uang yang akan mereka berikan dan hanya kemudian memutuskan apakah akan membantu.

Permainan kepercayaanSelanjutnya, di tahap Trust Game, Pembantu terlibat dalam interaksi baru dengan peserta ketiga. Orang ini disebut "Truster." Truster belajar tentang bagaimana Pembantu berperilaku dalam interaksi pertama, dan kemudian menggunakannya untuk menentukan berapa banyak Penolong yang dapat dipercaya.

Untuk mengukur kepercayaan, kami memberi Truster 30 sen. Dia kemudian memilih berapa banyak yang harus disimpan dan berapa banyak untuk "berinvestasi" di Helper.

Uang yang diinvestasikannya tiga kali lipat dan diberikan kepada Pembantu. Pembantu kemudian memilih bagaimana membagi hasil investasi.

Berdasarkan peraturan ini, investasi itu produktif, karena membuat panci tumbuh lebih besar. Tapi investasi terbayar untuk Truster hanya jika Pembantu dapat dipercaya, dan mengembalikan uang yang cukup untuk membuat Truster mendapatkan keuntungan.

Sebagai contoh, jika Truster menginvestasikan semua sen 30, jumlah itu tiga kali lipat dan Penolong mendapatkan 90 sen. Jika Helper dapat dipercaya dan mengembalikan separuh, keduanya akan berakhir dengan sen 45: lebih banyak dari Truster yang dimulai.

Namun, Pembantu dapat memutuskan untuk menyimpan semua sen 90 dan tidak mengembalikan apapun. Dalam kasus ini, Truster berakhir dengan nol dan lebih buruk daripada saat dia memulai.

Jadi Trenton mendasarkan keputusannya tentang berapa banyak yang harus diinvestasikan ke dalam Helper tentang bagaimana dia dapat dipercaya bahwa dia akan menghadapi godaan untuk bersikap egois - yaitu, seberapa besar dia mempercayainya.

Kami menemukan bahwa Pembantu yang setuju untuk membantu Penerima tanpa "melihat" dengan biaya lebih banyak dipercaya oleh Trusters. Apalagi mereka memang lebih bisa dipercaya. "Pembantu yang tidak bersyarat" ini sebenarnya mengembalikan lebih banyak uang kepada Pelindung dalam menghadapi godaan untuk menyimpan semuanya untuk diri mereka sendiri.

Seseorang sedang melihat Anda

Kami juga menemukan bahwa para Pembantu dimotivasi oleh kekhawatiran tentang reputasi mereka.

Bagi separuh partisipan, ada konsekuensi konsekuensi perhitungan: Truster diberi tahu apakah Pembantu memperhatikan biaya sebelum memutuskan untuk membantu - dan karena itu Pembantu bisa kehilangan "poin kepercayaan" dengan menghitung. Bagi separuh peserta lainnya, Trusters hanya mengetahui apakah Helper membantu, tapi tidak, apakah mereka melihat harganya. Hasil kami menunjukkan bahwa Pembantu cenderung tidak melihat biaya ketika mereka tahu itu akan memiliki konsekuensi reputasi.

Hasil ini menunjukkan bahwa orang tidak membuat keputusan yang tidak beres hanya karena tidak dapat diganggu dimasukkan ke dalam upaya untuk menghitung. Entah strategi ini disadari atau tidak, keputusan yang tidak beres juga bisa menjadi cara untuk memberi isyarat kepada orang lain agar bisa dipercaya.

Uncalculating kerjasama dalam kehidupan sehari-hari

Studi kami menunjukkan bahwa ada keuntungan reputasi yang tampak berprinsip dan tidak bersyarat.

Kesimpulan ini kemungkinan berlaku secara luas terhadap hubungan sosial dengan teman, kolega, tetangga dan kekasih. Misalnya, ini mungkin menjelaskan mengapa teman baik adalah seseorang yang membantu Anda keluar, tidak ada pertanyaan yang diajukan - dan bukan seseorang yang dengan hati-hati melacak bantuan dan mengingat dengan tepat berapa banyak hutang Anda.

Ini mungkin juga mengungkapkan alasan tak terduga untuk popularitas pedoman etika yang kaku dalam tradisi filosofis dan religius. Berkomitmen pada standar seperti aturan emas bisa membuat Anda lebih populer.

Untuk mempercayai Trump atau Clinton?

Studi kami mungkin juga membantu menjelaskan daya tarik Trump. Salah satu keuntungan terbesarnya adalah keaslian yang dia sampaikan dengan perilaku emosionalnya.

Tapi penting untuk memahami keputusan yang tidak terstruktur akan menguntungkan reputasi Anda hanya jika tindakan yang Anda lakukan akhirnya dirasakan positif. Dalam percobaan kami, Pembantu yang memutuskan untuk tidak membantu tanpa menghitung biaya tampaknya sangat tidak dapat dipercaya - mungkin karena mereka tampaknya berkomitmen untuk bersikap egois, tidak peduli apa pun. Demikian pula, impulsif Trump mungkin merupakan nilai tambah bagi orang-orang yang mendukung nilai-nilainya, tapi juga memberi kesempatan besar kepada orang-orang yang tidak.

Sebaliknya, persona Clinton seringkali tidak menarik bahkan bagi mereka yang mendukung nilai-nilainya - karena ini menunjukkan bahwa dia mungkin tidak tahan terhadap nilai-nilai tersebut bila harganya terlalu tinggi. Ini mungkin menjelaskan mengapa dia tidak mengilhami lebih banyak antusiasme di antara beberapa kaum liberal, terlepas dari pengalaman dan catatan progresifnya.

Namun, ada nuansa penting tentang apa artinya "menghitung." Satu rasa "menghitung" adalah kepentingan pribadi: Sebelum Anda setuju untuk mematuhi prinsip etika Anda, atau untuk berkorban untuk orang lain, Anda mempertimbangkan biaya dan manfaatnya untuk Anda sendiri - dan Anda menindaklanjutinya dengan melakukan hal yang "benar" hanya jika Anda menyimpulkan bahwa ini akan menjadi yang terbaik untuk Anda.

Cara lain untuk "menghitung" adalah dengan hati-hati mempertimbangkan apa yang benar untuk orang lain. Alih-alih bertindak atas dasar ususnya, pembuat kebijakan dapat melakukan analisis kompleks untuk mengetahui cara terbaik untuk menerapkan kebijakan guna memaksimalkan manfaatnya bagi populasi.

Teori dan eksperimen kami hanya berlaku untuk pengertian pertama "penghitungan": Mereka menyarankan agar melibatkan diri dalam perhitungan yang mementingkan diri sendiri adalah apa yang merusak kepercayaan.

Tapi dalam pengertian apa Trump tidak bersekongkol - dan dalam hal apa Clinton menghitung?

Tentu saja, ada ruang untuk debat, tapi sebuah argumen yang umum untuk mendukung Clinton adalah bahwa perhitungannya mencerminkan kemampuannya untuk secara efektif memainkan permainan untuk memberikan kebijakan yang paling progresif, mengingat kendala sistem dua partai kami.

Untuk menang, Clinton perlu meyakinkan pemilih bahwa perhitungannya memiliki kepentingan terbaik mereka - sebuah tujuan utama dari Konvensi Nasional Demokrat tahun ini.

Tentang Penulis

Jillian Jordan, Ph.D. Kandidat dalam Psikologi, Universitas Yale

David Rand, Associate Professor Psikologi, Ekonomi, Ilmu Kognitif dan Manajemen, Universitas Yale

Artikel ini awalnya diterbitkan pada Percakapan. Membaca Artikel asli.

Buku terkait

at Pasar InnerSelf dan Amazon