pathdoc / Shutterstock

Tidak ada orang yang rasional yang akan memasuki lotre. Kemungkinan memilih enam angka yang tepat dan mendapatkan jackpot di Lotto Inggris adalah sekitar satu di 14m.

Tetapi bahkan dalam sesuatu yang semata-mata didasarkan pada keberuntungan, sebuah strategi dapat ditemukan. Jika itu wajib untuk bermain lotere, bagaimana Anda akan meningkatkan prospek Anda untuk memenangkan pembayaran yang lebih besar? Jawabannya adalah selalu memilih angka di atas 31.

Itu karena analisis telah menunjukkan bahwa mayoritas orang memilih angka yang dikaitkan dengan ulang tahun mereka atau ulang tahun anggota keluarga sebagai angka "keberuntungan" mereka. Jadi memilih angka di atas 31 akan memastikan bahwa jika kombinasi Anda adalah keberuntungan dari undian, Anda akan mendapatkan irisan kemenangan yang jauh lebih besar karena orang lain cenderung memilih yang sama.

Pemikiran pelawan semacam ini dapat diterapkan pada bisnis juga, di mana strategi dan ilmu perilaku dapat digabungkan untuk mengeksploitasi banyak bias yang tampaknya tidak rasional yang kita semua miliki. Pedagang pintar telah berabad-abad mengeksploitasi "pedagang kebisingan" yang bereaksi berlebihan terhadap peristiwa berita saat membuat keputusan investasi. Tapi milikku penelitian menunjukkan ini juga layak di luar pasar keuangan; mengenali dan memperbaiki bias Anda sendiri tetapi mengeksploitasi mereka dari saingan dapat menjadi strategi yang berhasil ketika datang ke bisnis.

Bagaimana tepatnya Anda melakukannya perlu bukti dan analisis yang kuat untuk memberikan fondasi yang kuat untuk strategi Anda. Jadi saya menyebut pendekatan ini "strategi perilaku analitis". Ini karena itu melibatkan menggambar pada ilmu perilaku untuk mencari peluang pelawan dan kemudian menggunakan analisis data untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.

Regresi terhadap mean

Misalnya, kebanyakan orang tidak mengenali sesuatu yang disebut regresi ke mean, di mana hasil yang sangat tinggi atau rendah biasanya diikuti oleh yang lebih rata-rata. Ini dapat digunakan untuk mengukur dampak keberuntungan pada pertunjukan.

Regresi terhadap rata-rata dalam bisnis terjadi ketika hasil tidak sepenuhnya di bawah kendali orang atau organisasi, seperti kinerja penjualan atau pertumbuhan perusahaan. Kinerja yang hebat menunjukkan manajemen yang baik tetapi juga waktu atau keberuntungan yang baik. Menurut definisi, semoga sukses bersifat sementara sehingga kinerja di masa depan tidak akan sekuat itu (akan menurun ke bawah ke tengah). Hal yang baik untuk ahli strategi pelawan adalah bahwa banyak saingan akan melakukannya anggap naif bahwa kinerja hebat saat ini akan bertahan.

Mari kita tengok industri musik. Jika band atau musisi baru memiliki hit 20 teratas, haruskah label musik segera mencoba untuk menandatanganinya? Analisis saya tindakan 8,297 di US Billboard 100 dari 1980 ke 2008 tidak menyarankan. Atasan label musik seharusnya mencari untuk mendaftar posisi yang mencapai antara 22 dan 30 di tangga lagu.

Artis yang memetakan di 20 teratas kemungkinan akan melihat pencapaian tunggal berikutnya antara 40 dan 45 secara rata-rata, mundur lebih tidak proporsional dengan rata-rata daripada rekan-rekan mereka yang berkinerja lebih rendah. Sementara itu, charting antara 22 dan 30, memiliki peringkat prediksi masa depan tertinggi untuk single berikutnya. Di sinilah bos label musik akan menemukan permata tersembunyi.

Sebagian besar saingan mereka akan menawar bintang-bintang yang memasuki 20 teratas, yang keduanya lebih mahal dan, secara statistik, memiliki kinerja yang lebih rendah di masa depan. Sebaliknya, melihat "yang terbaik kedua" harus menggali tindakan yang lebih murah yang sebenarnya akan menghasilkan kesuksesan masa depan yang lebih mengesankan.

Pertanyaan lain yang dapat kita tangani dengan cara ini adalah pasar mana yang akan diekspor untuk bisnis yang tumbuh. Banyak perusahaan secara alami menuju ke pasar Asia dengan tingkat pertumbuhan PDB yang tinggi seperti Cina atau India. Masalah dengan strategi seperti itu adalah bahwa sebagian besar pesaing mereka akan menuju ke negara-negara itu juga.

A analisis yang cermat pertumbuhan PDB antara 1960 ke 2017 di seluruh dunia mengungkapkan bahwa regresi terhadap rata-rata juga sangat kuat di bidang ini, tetapi memiliki efek asimetris, lebih banyak memengaruhi negara-negara di bagian bawah tabel. Di sinilah permata tersembunyi bisa berada. Jika suatu negara memiliki tingkat pertumbuhan yang sangat buruk - di sepuluh negara terbawah - itu mungkin akan berkinerja lebih baik secara signifikan di tahun berikutnya daripada sepuluh negara dengan kinerja terburuk berikutnya.

Investasi yang bertolak belakang

Sama halnya dengan strategi untuk memenangkan lebih banyak jackpot lotre, perusahaan pelawan yang memasuki pasar baru seperti ini akan mendapat manfaat dari menjadi salah satu dari sedikit, jika bukan satu-satunya, yang berinvestasi di negara-negara ini. Ini adalah langkah berani, tetapi terkadang kebijaksanaan orang banyak harus diseimbangkan dengan persaingan kuat yang akan Anda hadapi di negara atau industri dengan pertumbuhan tinggi.

Penelitian saya menunjukkan bahwa negara-negara di bagian bawah 10%, yang ekonominya saat ini menyusut sekitar 3% setahun, cenderung meningkatkan tingkat pertumbuhan PDB mereka secara substansial. Faktanya, pada setiap tahun, sepuluh negara terburuk kemungkinan besar tidak akan naik ke grafik untuk berkinerja lebih baik daripada 45% dari semua negara lain di tahun berikutnya.

Teori pelawan ini tidak menjamin kesuksesan. Banyak negara pada kenyataannya akan memiliki prospek yang buruk akibat perang atau krisis lainnya. Alih-alih, pendekatan ini menawarkan panduan pencarian untuk mencari peluang dari estimasi pesaing yang terlalu banyak atau di bawah perkiraan. Beberapa negara mungkin berada di bawah radar karena alasan politik tetapi masih akan memiliki masa depan ekonomi yang wajar.

Bekerja dengan artis yang cukup sukses adalah strategi yang lebih baik daripada menargetkan artis dengan satu hit instan. Nejron Photo / Shutterstock

Contoh yang baik adalah Cina setelah protes Lapangan 1989 Tiananmen, yang memicu kecaman di seluruh dunia dan melihat banyak perusahaan Barat keluar dari negara itu. Alih-alih mengikuti konsensus ini, banyak perusahaan Taiwan dan Hong Kong pindah ke Cina dan investasi mereka disambut dengan tangan terbuka. Mereka mendapatkan keuntungan penggerak pertama, yang telah membantu mereka tetap di atas pengaruh perusahaan-perusahaan Barat sejak itu.

Ini menunjukkan bagaimana menyadari bias yang ditemukan dalam ilmu perilaku dapat membantu perusahaan tetap selangkah lebih maju dari kompetisi dan menciptakan strategi baru untuk mengambil keuntungan dari blind spot of rival. Keberuntungan memihak para ahli strategi yang memahami teori ini. Mengikuti bukti akan memungkinkan Anda untuk melihat apa yang gagal dilihat orang lain dan melakukan apa yang gagal dilakukan orang lain.

Tentang Penulis

Chengwei Liu, Associate Professor Strategi dan Ilmu Perilaku, Warwick Business School, Universitas Warwick

Artikel ini diterbitkan kembali dari Percakapan di bawah lisensi Creative Commons. Membaca Artikel asli.

Buku terkait

at Pasar InnerSelf dan Amazon