Saat Gubernur Reserve Bank Philip Lowe berpendapat bahwa sumber sebenarnya Ketidakbahagiaan pekerja adalah ketidakmauan untuk melobi upah yang lebih tinggi, dia mengabaikan sebuah prinsip negosiasi kunci: kita bernegosiasi paling berhasil saat kita memiliki keterampilan yang sangat dihargai (dan langka).

Negosiasi adalah tentang siapa yang memiliki kekuatan. Jika keterampilan Anda tidak diminati atau mudah ditemukan di tempat lain, Anda memiliki lebih sedikit kekuatan. Akan menjadi tidak realistis, misalnya, untuk menyarankan seorang siswa sekolah menengah yang bekerja pada tarif per jam, atau pekerja pabrik semi terampil yang industrinya mengalami penurunan, mampu menegosiasikan upah yang lebih tinggi.

Untuk menegaskan, seperti Lowe, bahwa tingkat pengangguran yang rendah harus mendorong pekerja untuk meminta upah yang lebih tinggi mengabaikan kemungkinan bahwa tingkat pengangguran tidak merata di seluruh sektor. Anda hanya akan tahu siapa yang memiliki kemampuan untuk bernegosiasi jika Anda tahu di mana permintaan akan keterampilan itu, sektor demi sektor.

Jika Anda memiliki keterampilan dengan permintaan tinggi, Anda harus bisa menegosiasikan kontrak kerja pribadi yang menawarkan beragam keuntungan ekonomi dan lainnya berdasarkan keahlian Anda. Sebagian besar saran tentang negosiasi ulang kontrak kerja ditujukan untuk orang-orang yang memiliki keahlian untuk ditawarkan.

Anda dapat membuat kasus Anda untuk kenaikan gaji dengan menyoroti keahlian dan kontribusi unik Anda kepada organisasi. Anda harus menyediakan kasus beralasan yang baik untuk meningkatkan upah dan mengeksplorasi beberapa cara non-ekonomi untuk meningkatkan paket remunerasi Anda secara keseluruhan. Peringatan tentang pendekatan ini adalah bekerja lebih baik untuk pria daripada wanita, yang melanggar harapan berbasis stereotip bahwa mereka menampilkan kehangatan dan perhatian saat mereka bertanya.

Namun, jika keahlian Anda adalah tipe yang ditemukan di tempat lain, diperlukan strategi yang berbeda. Saran tradisional adalah membangun kekuatan negosiasi Anda dengan mengidentifikasi pilihan alternatif, jadi Anda kurang bergantung pada atasan Anda saat ini.

Risiko dengan ini adalah atasan Anda mungkin memutuskan bahwa mereka juga memiliki banyak alternatif dan mungkin bersedia kehilangan seorang karyawan yang meminta kenaikan upah. Jadi saran biasa untuk para karyawan ini adalah membangun aliansi untuk memperkuat posisi mereka - singkatnya, perundingan bersama.

Tanya besar

Berikut adalah beberapa tip praktis untuk menegosiasikan kenaikan gaji.

Mempersiapkan

Mulai dari perspektif bahwa lebih banyak dunia dapat dinegosiasikan daripada yang mungkin Anda harapkan. Jelaslah tentang apa yang Anda inginkan. Bantu orang lain memahami apa yang Anda inginkan dan mengapa Anda menginginkannya.

Kerjakan pekerjaan rumahmu Kumpulkan informasi tentang kenaikan gaji yang wajar dan gunakan informasi ini untuk mengembangkan alasan kuat untuk permintaan Anda.

Membangun hubungan

Kita lebih mampu mempengaruhi orang lain saat mereka menyukai kita. Anda harus menjalin hubungan baik dengan siapapun yang Anda minta. Cobalah untuk mengirim mereka memberi sinyal bahwa Anda dapat dipercaya dan mudah didekati. Ini tidak hanya akan membantu Anda sekarang tapi juga di jalurnya.

Pastikan bahwa Anda tidak merusak hubungan Anda saat ketegangan muncul dalam negosiasi. Daripada merespons secara negatif atau kompetitif, gunakan titik ketegangan untuk mengumpulkan lebih banyak informasi tentang alasan atasan Anda.

Tunjukkan pada mereka bahwa Anda sedang mendengarkan

Memahami kekhawatiran dan kendala orang lain biasanya menghasilkan hasil yang lebih baik bagi para negosiator. Jika atasan Anda tidak setuju dengan proposal Anda, cobalah untuk mengerti jika ada sesuatu yang menahannya. Adakah kendala eksternal yang menyulitkan mereka untuk menyetujuinya?

Bingkai permintaan Anda dari perspektif orang lain. Bagaimana cara menyetujui kenaikan gaji Anda menguntungkan mereka? Dan coba pahami alasan dibalik pertanyaan mereka.

Pertanyaan moral

Dengan tidak adanya suara kolektif yang kuat, penelitian terbaru menunjukkan bahwa pekerja berdaya rendah dapat memperbaiki hasil mereka jika mereka mendapat perhatian dari atasan mereka, misalnya, mengungkapkan kesedihan or mencari simpati. Menarik emosi pengusaha mungkin membuat mereka lebih terbuka untuk menegosiasikan ulang upah, karena ini menggeser pembingkaian permintaan dari perspektif pragmatis (ekonomi) terhadap masalah moral.

Komentar Lowe benar-benar menimbulkan pertanyaan moral yang lebih luas: di mana tanggung jawab untuk kompensasi yang adil berbohong? Menempatkan tanggung jawab pada karyawan kemungkinan akan merugikan yang sudah kurang beruntung: kelompok seperti perempuan, yang enggan bertanya dan siapa yang terdekati saat melakukannya.

Jadi mungkin organisasi, yang memiliki tugas peduli terhadap karyawan mereka, menanggung sebagian tanggung jawab untuk memastikan kompensasi yang adil. Hubungan kerja ditopang oleh kontrak sosial (psikologis) dan harapan bahwa masing-masing pihak akan "melakukan yang benar" oleh pihak lain.

Pada saat saham perusahaan mencapai level tertinggi sepanjang masa dan pertumbuhannya rata, mungkin organisasi harus berpikir sedikit lebih keras tentang sisi kontrak sosial mereka.

Tentang Penulis

Mara Olekalns, Guru Besar Manajemen - Negosiasi, Melbourne Business School

Artikel ini awalnya diterbitkan pada Percakapan. Membaca Artikel asli.

Buku terkait:

at Pasar InnerSelf dan Amazon