Apakah Anda akan membeli obat dari pria ini? Carol M. Highsmith/Wikimedia Commons

Apa yang nyata bisa tampak sangat sewenang-wenang. Sangat mudah tertipu oleh informasi yang salah yang disamarkan sebagai berita dan video deepfake yang menunjukkan orang-orang melakukan hal-hal yang belum pernah mereka lakukan atau katakanInformasi yang tidak akurat – bahkan informasi yang sengaja salah – tidak hanya berasal dari penjual obat palsu, pedagang keliling, dan saluran belanja TV lagi.

Bahkan presiden Amerika Serikat pun memerlukan pengecekan fakta secara terus-menerusHingga saat ini, dia telah membuat sebuah rata-rata 15 Menurut perhitungan dari Washington Post, ia membuat klaim publik yang salah atau menyesatkan setiap hari selama masa kepresidenannya.

Studi tentang sejarah bisnis Hal ini menunjukkan bahwa orang-orang di mana pun selalu memiliki ketertarikan yang besar pada hal-hal yang tidak nyata, terpesona oleh apa yang seharusnya dianggap terlalu bagus untuk menjadi kenyataan.

Para ilmuwan kognitif telah mengidentifikasi sejumlah cara umum di mana orang-orang menghindari sifat mudah tertipu. Tapi penipu sangat terampil dalam apa yang disebut oleh ilmuwan sosial. pembingkaianMereka menceritakan kisah dengan cara yang menarik bagi prasangka, kepercayaan, dan keinginan utama target mereka. Mereka menggunakan strategi yang memanfaatkan hal-hal tersebut. kelemahan manusia.

Realita yang tidak menyenangkan

Seringkali, orang-orang yang “rentan secara emosional"adalah enggan menerima kenyataan yang tidak menyenangkanPertimbangkan Sir Arthur Conan Doyle, penulis Inggris yang menciptakan Sherlock Holmes, sang rasionalis deduktif ulung – karakter yang berkata, “Ketika Anda telah menyingkirkan hal yang mustahil Apa pun yang tersisa, betapapun tidak masuk akalnya, pastilah kebenarannya.”

Namun, setelah mengalami tragedi keluarga dan kengerian kematian dalam Perang Dunia I, Doyle mengumumkan secara terbuka pada tahun 1916 bahwa dia setuju Kepercayaan spiritualistermasuk bahwa Roh orang mati dapat berkomunikasi dengan orang hidup..

Pada tahun 1922, Doyle mengunjungi Harry Houdini di rumahnya di New York City dan diperlihatkan sebuah trik sulap cerdas yang melibatkan penulisan otomatis pada papan tulis yang digantung. Houdini tidak dapat meyakinkan Doyle yang tercengang. itu bukan aktivitas paranormal.

Rasa iri dan oportunisme mengesampingkan keraguan.

Terkadang Orang-orang mendambakan apa yang telah dicapai oleh rekan-rekan mereka. sangat buruk sehingga mereka akan mengabaikan hal yang jelas dan menipu diri sendiri dan orang lain dalam upaya untuk meraih peluang yang lebih baik dan kehidupan yang lebih baik.

Pada tahun 1822, seorang penipu Skotlandia, Gregor MacGregor, meyakinkan warga negaranya yang menginginkan kekayaan mudah dan kehidupan yang lebih baik bagi tetangga mereka untuk membeli obligasi, tanah, dan hak istimewa khusus, mengisi dua kapal, dan berlayar ke negara yang indah, yaitu Negeri Poyais.

MacGregor menetapkan harga tanah di Poyais agar terjangkau bagi para pedagang dan pekerja tidak terampil Skotlandia yang telah mendengar tentang investasi Amerika Selatan yang menjanjikan tetapi tidak memiliki sarana untuk memanfaatkannya. Poyais memiliki bendera yang khas, mata uang sendiri, dan kantor diplomatik di London. Satu-satunya masalah adalah Poyais tidak ada. Sebagian besar dari mereka yang berlayar meninggal di Pantai Mosquito di Honduras. Beberapa dari sedikit yang selamat begitu tertipu sehingga mereka menolak untuk menerima bahwa Poyais sebenarnya tidak ada dan berpendapat bahwa MacGregor-lah yang telah ditipu.

Kesrakahan itu membutakan.

Kesrakahan dapat mencegah orang untuk melihat bahwa mereka telah membuat keputusan yang bertentangan dengan akal sehat.

Pada tahun 1925, penipu Victor Lustig memanfaatkan keluhan publik pemerintah Prancis bahwa biaya renovasi Menara Eiffel yang sudah lapuk akan lebih mahal daripada biaya pembongkarannya. Ia mengumpulkan para pedagang besi tua, meyakinkan mereka bahwa menara itu akan dibongkar, dan menjualnya kepada salah satu dari mereka. Kemudian ia menjualnya lagi. Lustig mendapatkan reputasi sebagai "pria yang menjual Menara Eiffel. "

Menara Eiffel dan Jembatan Brooklyn sebenarnya tidak dijual, jadi jangan membelinya. Percakapan melalui Wikimedia Commons, CC BY-ND

Ketidaktahuan tentang adat istiadat dan praktik bisnis

Para penipu dapat menemukan peluang dalam ketidaktahuan dan ketidakpahaman korban terhadap adat istiadat setempat. (George C. Parker, si penipu ulung) Jembatan Brooklyn terjual empat kaliBiasanya kepada imigran baru yang tidak mengerti bahwa jembatan itu tidak bisa dijual. Dia juga menjual Makam Grant, Museum Seni Metropolitan, dan Patung Liberty.

Kesengsaraan melahirkan keyakinan yang putus asa.

Orang-orang yang putus asa dapat mengesampingkan keraguan.Orang-orang percaya bahwa janji harus benar ketika alternatifnya terlalu menyedihkan. Ayah John D. Rockefeller, William, Bill “Doc” Rockefeller adalah seorang bigamis dan penjual obat-obatan yang konon mujarab dan obat-obatan paten yang tidak efektif kepada orang-orang yang sakit, berkeliling ke kota-kota pedesaan. Konon, ia juga pernah mendidik putranya, sang pembangun gedung pencakar langit. Standard Oil Trust, dalam bisnis.

Terkadang, ini hanya soal kepercayaan.

Orang-orang mempercayai cerita karena mereka mempercayai orang-orang yang memberi tahu merekaMereka tidak tahu bagaimana caranya, atau tidak mau repot-repot menyelidiki klaim tersebut – atau tidak melihat perlunya melakukan hal itu.

Penipu itu mulai beraksi sejak pertengahan tahun 1980-an. Bernie Madoff mencari investor untuknya skema Ponzi Di kalangan pensiunan Yahudi kaya dan organisasi filantropi mereka di AS, dan di Eropa, di antara anggota keluarga bangsawan. Para korbannya hanya mempercayai orang lain dalam kelompok tersebut yang menjamin Madoff dan investasinya.

Klaim sulit atau mahal untuk dibuktikan salah.

Tengkorak Manusia Piltdown adalah tipuan yang rumit. Foto Ann Ronan/Kolektor Cetakan/Getty Images

Pada tahun 1912, sebuah tengkorak, beberapa tulang, dan peninggalan lainnya ditemukan di Piltdown, East Sussex, Inggris. Sisa-sisa tersebut tampaknya berasal dari makhluk yang mungkin merupakan "mata rantai yang hilang" yang telah lama dicari antara kera dan manusia. Butuh lebih dari 40 tahun untuk mengkonfirmasi hal tersebut. Manusia Piltdown Itu adalah tipuan, dan butuh lebih dari 100 tahun untuk mengidentifikasi siapa yang memalsukannya. Sulit untuk membuktikan ketidakbenaran itu salah – pertimbangkan pencarian Bigfoot atau Monster Loch Ness yang masih berlangsung.

Orang-orang menginginkan mimpi mereka menjadi kenyataan.

Terkadang, terlepas dari skeptisisme yang melekat, Orang-orang sangat menginginkan hal-hal yang mustahil namun menakjubkan menjadi kenyataan. – untuk menggerakkan dunia dengan sebuah mimpi. Misalnya, jika pesawat ruang angkasa alien benar-benar jatuh dan sedang dianalisis di Luas 51 Di Nevada, ini bisa berarti bahwa perjalanan antar bintang menjadi mungkin.

Pengulangan – ciri khas media sosial – menciptakan kepercayaan.

Mendengar klaim palsu berulang kali Hal itu bisa cukup untuk membangkitkan kepercayaan. Strategi periklanan dan hubungan masyarakat yang umum adalah menjadi sangat terlihat dengan memperbanyak "tayangan,” sehingga orang-orang melihat pesan itu di mana-mana.

Klaim pencocokan independen dianggap kredibel.

Pengulangan saja mungkin tidak cukup. Ketika orang mencoba menilai apakah sesuatu itu benar, mereka sering mencari alasan objektif untuk mendasarkan keyakinan mereka, seperti menemukan dua penilaian serupa dan independen tentang suatu peristiwa. Dalam penelitian saya, saya menyebut ini sebagai "Aturan Dua. "

Di media sosial, pengguna sering melihat klaim yang sama berulang kali, diposting oleh teman atau kenalan yang berbeda. Informasi yang sama tampaknya datang bukan hanya dari mana-mana tetapi juga dari sumber yang tampaknya independen. Namun seringkali ada hanya satu sumberNamun, kemudahan berbagi secara online membuat seolah-olah jumlahnya lebih banyak dari itu. Itulah mengapa banyak pengamat khawatir tentang peran yang telah diasumsikan media sosial dalam politik – media sosial dapat membuat orang percaya bahwa klaim palsu adalah benar.

Siaran radio 'War of the Worlds' tahun 1938 memicu berbagai laporan dan membingungkan sebagian orang, tetapi tidak menyebabkan histeria massal.

{vembed Y=Xs0K4ApWl4g} 

Orang percaya pada apa yang tampaknya dipercaya orang lain.

Orang-orang memiliki kecenderungan bawaan untuk tunduk pada pernyataan percaya diri yang dibuat oleh seseorang. tampaknya ahli atau otoritas yang sah. di eksperimen oleh Stanley MilgramOrang awam mematuhi arahan dari ilmuwan untuk memberikan kepada subjek apa yang mereka (secara keliru) yakini sebagai kejutan yang menyakitkan. Seorang penipu yang bersemangat dan meyakinkan, seringkali menyamar sebagai seorang ahli – misalnya, pedagang seni atau peneliti pengobatan ajaib – memanfaatkan kelemahan itu untuk membuat orang percaya pada klaim palsu.

Mekanisme terkait yang diperkenalkan oleh Robert Cialdini disebut “bukti sosialMelihat orang lain melakukan apa yang Anda pikirkan akan membebaskan Anda untuk bertindak. Itu adalah bukti kebenaran tindakan tersebut. Inilah mengapa penipu sering menggunakan "kaki tangan," yaitu orang-orang yang membantu korban dengan menegaskan bahwa rencana penipu itu sah.

Penelitian oleh Hugo Mercier dan lainnya, serta penelitian saya tentang teori wasiat dan pekerjaan berkelanjutan dengan Robert C. Ryan Berdasarkan "model penganut skeptis," ia berpendapat bahwa pertahanan manusia terhadap penipuan dan kebohongan lebih kuat daripada yang disarankan oleh kisah-kisah menghibur tentang jembatan yang dijual dan perjalanan ke surga yang tidak ada. Dalam banyak hal, interaksi sosial dapat menjadi "uji coba penipuan."

Masyarakat – termasuk pemerintah – tidak dapat berfungsi dengan baik jika setiap klaim memerlukan pengecekan fakta. Namun, para penipu terus berkembang, tahun demi tahun, dalam bisnis, politik, dan pengalaman sehari-hari. Pada akhirnya, bagaimanapun, dunia yang penuh dengan “fakta alternatif"Ini bukanlah dunia yang ingin kita wujudkan dalam mimpi kita."

Tentang Penulis

Barry M. Mitnick, Profesor Administrasi Bisnis dan Urusan Publik dan Internasional, University of Pittsburgh

Artikel ini diterbitkan kembali dari Percakapan di bawah lisensi Creative Commons. Membaca Artikel asli.

Buku terkait:

Kebiasaan Atom: Cara Mudah & Terbukti untuk Membangun Kebiasaan Baik & Menghancurkan Orang-Orang Jahat

oleh James Clear

Kebiasaan Atom memberikan saran praktis untuk mengembangkan kebiasaan baik dan menghilangkan kebiasaan buruk, berdasarkan penelitian ilmiah tentang perubahan perilaku.

Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan

Empat Kecenderungan: Profil Kepribadian yang Sangat Penting yang Mengungkapkan Cara Membuat Hidup Anda Lebih Baik (dan Kehidupan Orang Lain Juga Lebih Baik)

oleh Gretchen Rubin

Empat Kecenderungan mengidentifikasi empat tipe kepribadian dan menjelaskan bagaimana memahami kecenderungan Anda sendiri dapat membantu Anda meningkatkan hubungan, kebiasaan kerja, dan kebahagiaan secara keseluruhan.

Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan

Pikirkan Lagi: Kekuatan Mengetahui Apa yang Tidak Anda Ketahui

oleh Adam Grant

Think Again mengeksplorasi bagaimana orang dapat mengubah pikiran dan sikap mereka, dan menawarkan strategi untuk meningkatkan pemikiran kritis dan pengambilan keputusan.

Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan

Tubuh Menjaga Skor: Otak, Pikiran, dan Tubuh dalam Penyembuhan Trauma

oleh Bessel van der Kolk

The Body Keeps the Score membahas hubungan antara trauma dan kesehatan fisik, dan menawarkan wawasan tentang bagaimana trauma dapat diobati dan disembuhkan.

Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan

Psikologi Uang: Pelajaran abadi tentang kekayaan, keserakahan, dan kebahagiaan

oleh Morgan Housel

The Psychology of Money mengkaji bagaimana sikap dan perilaku kita seputar uang dapat membentuk kesuksesan finansial dan kesejahteraan kita secara keseluruhan.

Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan