Tetap waspada. El Nariz / Shutterstock
Kami biasanya menafsirkan seseorang yang menatap langsung ke mata kami selama interaksi sebagai tanda kepercayaan. Bahkan bisa agak meresahkan ketika seseorang menghindari kontak mata. Setidaknya ini adalah kasus di dunia Barat, di mana kami menggunakan kontak mata sebagai penanda kejujuran dan keterusterangan - menganggapnya sebagai atribut positif, terutama pada mereka yang berbisnis dengan kami.
Tetapi penelitian adalah semakin menantang pandangan standar ini. Studi kami, diterbitkan dalam European Journal of Social Psychology, menunjukkan sebaliknya: dalam lingkungan kompetitif di mana negosiasi sedang berlangsung, memandang orang lain langsung di mata bisa menjadi tanda kompetisi dan kedengkian, bukannya kebajikan.
Dalam tiga percobaan, kami menemukan bahwa memandang seseorang secara langsung dapat memprediksi perilaku kompetitif - dan bahkan tipuan. Dalam percobaan pertama, kami menggunakan pelacak mata untuk mengikuti retina orang 75 sementara mereka harus membagi uang dengan orang lain. Kami menemukan bahwa melihat lawan mereka langsung di mata diprediksi membuat penawaran pertama yang lebih rendah terhadap orang itu.
Dalam percobaan lain, kami menugaskan orang-orang 53 untuk melihat mata lawan mereka atau bagian lain dari wajah mereka. Orang-orang yang ditugaskan pada kondisi sebelumnya membuat penawaran pertama yang lebih rendah kepada lawan mereka dalam negosiasi kontrak kerja yang disimulasikan daripada yang ditugaskan untuk yang terakhir.
Berpisah atau mencuri
Mungkin yang paling menarik, kami juga menyisir data episode 99 Bola Emas, sebuah game show UK yang dijalankan dari 2007-9. Acara ini disusun untuk memungkinkan dua pemain untuk mencapai babak final - mengumpulkan jackpot di sepanjang jalan. Di babak final ini, para pemain harus memutuskan apa yang harus dilakukan dengan pot uang yang berharga ini. Di depan setiap pemain ada dua bola, satu ditandai "mencuri" dan yang lain ditandai "terbelah".
Kedua pemain terlibat dalam dialog tentang bola mana yang akan mereka pilih. Jika kedua pemain memilih untuk "membagi", mereka bisa membagi jackpot. Dan jika kedua pemain memilih "mencuri", tidak ada yang mendapatkan apa pun. Tetapi jika Player A memilih "split" dan Player B memilih "mencuri", Player A tidak mendapatkan apa-apa dan Player B mendapatkan seluruh jackpot (atau sebaliknya). Itu berarti tujuan masing-masing pemain adalah untuk meyakinkan yang lain untuk memilih bola "split", dengan hampir semua pemain memberi sinyal kepada lawan mereka bahwa ini adalah pilihan yang akan mereka buat.
Kami menonton dan mengkodekan semua rekaman video untuk jumlah kontak mata langsung yang diberikan masing-masing pemain kepada yang lain selama percakapan terakhir ini dan kemudian memeriksa apakah nomor ini dapat memprediksi pilihan bola pemain. Bahkan memang - tetapi dalam arah yang berlawanan dari kebanyakan orang akan berpikir. Kontak mata yang lebih besar dikaitkan dengan pemain yang lebih cenderung memilih mencuri daripada bola split - bahkan ketika mereka secara eksplisit menyatakan sebaliknya.
Kontak mata langsung dengan pemain lain diukur dalam hal berapa kali selama interaksi bahwa kontestan memiliki pandangan langsung dengan pemain lain.
Implikasi kehidupan nyata
Sementara kearifan rakyat memberi tahu kami bahwa kontak mata adalah tanda kejujuran dan kepercayaan, temuan ini tidak mengejutkan bagi tim peneliti saya dan saya. Hewan memiliki kontak mata langsung tidak sebelum melakukan perilaku baik hati, tetapi segera sebelum serangan - kontak mata adalah a tanda tantangan dan ancaman dari yang lain. Kita manusia tampaknya menjalankan tradisi ini dengan (secara tidak sadar) memandang lawan kita langsung di mata kita sebelum kita "menyerang".
Apa artinya ini untuk tempat kerja? Dalam lingkungan bisnis yang kompetitif, ketika mengambil bagian dalam negosiasi atau kesepakatan bisnis misalnya, ketahuilah bahwa orang yang memandang Anda langsung ke mata mungkin tidak ramah seperti yang Anda kira. Dan jika Anda ingin tampil jujur dan dapat dipercaya - terutama dalam pengaturan yang lebih internasional - kontak mata langsung dapat menunjukkan sebaliknya. Dalam banyak budaya Asia, misalnya, memandang seseorang dengan status lebih tinggi di mata adalah tanda tidak hormat, Sambil memalingkan muka sinyal hormat.
Semua percobaan kami berlangsung di lingkungan yang kompetitif - negosiasi atau acara permainan berisiko tinggi - dan harus dipahami dalam konteks ini. Ini berarti mereka kemungkinan besar tidak berlaku untuk lingkungan sosial, seperti menghabiskan waktu bersama teman, keluarga atau orang yang dicintai. Dalam kasus ini, kontak mata langsung, sering disebut sebagai "tatapan", masih bisa menjadi pertanda keintiman dan kebajikan.
Tentang Penulis
Jennifer Jordan, Profesor Kepemimpinan & Perilaku Organisasi, IMD Business School
Artikel ini diterbitkan kembali dari Percakapan di bawah lisensi Creative Commons. Membaca Artikel asli.
Buku terkait
at Pasar InnerSelf dan Amazon
