Bagaimana rumah yang ada di pasaran saat ini dapat memengaruhi pendapat Anda tentang rumah ini? fstop123 / E + melalui Getty Images
Ketika suami saya dan saya membeli rumah baru tahun lalu, rumah yang akhirnya kami beli adalah rumah yang pada awalnya kami singkirkan. Meskipun rumah itu memiliki banyak hal positif, termasuk harganya yang terjangkau, ada juga beberapa hal negatifnya, jadi kami terus mencari.
Beberapa bulan kemudian, kami pikir kami telah menemukan rumah yang sempurna. Tapi seperti semua rumah, ada kekurangannya. Saat kami memulai proses negosiasi, hal-hal negatif itu mulai membebani kami.
Itu membuat kami memikirkan kembali rumah sebelumnya yang awalnya kami tolak. Tidak ada yang berubah secara objektif, tetapi kami mulai menimbang berbagai fiturnya secara berbeda. Semakin kami memikirkan kedua rumah tersebut, semakin banyak pula pendapat kami yang bergeser. Pada akhirnya, kami membalikkan pemikiran kami dan membeli yang pertama kali kami hitung, yang untungnya masih ada di pasaran.
Keputusan membangun rumah kami mencontohkan salah satu karakteristik umum pengambilan keputusan manusia: keputusan bergantung pada konteks.
Keyakinan dan pilihan dibentuk oleh faktor-faktor relatif. Ketika saya dan suami membeli rumah, kami mengevaluasi berbagai fitur - seperti harga, lokasi, kualitas konstruksi, dan lain-lain - melalui perbandingan. Bagaimana yang satu ini bisa dibandingkan dengan yang itu?
Tentu saja kriteria absolut berperan; kami memiliki batas atas yang keras pada harga, misalnya. Tetapi faktor kontekstual dapat mengubah keyakinan Anda tentang dunia di sekitar Anda, serta apa yang Anda pilih. Orang awam seperti pembeli rumah dipengaruhi oleh evaluasi relatif ini. Begitu pula para ahli; satu studi menemukan bahwa dokter mendiagnosis infeksi saluran kemih akan membuat penilaian yang berbeda tergantung tentang apakah mereka pertama kali memiliki akses ke data laboratorium atau riwayat medis pasien.
Saya seorang ilmuwan kognitif yang mempelajari dampak faktor kontekstual pada penilaian manusia dan pengambilan keputusan. Faktor-faktor tersebut dapat memiliki konsekuensi baik atau buruk. Pengiklan mungkin memanfaatkan faktor kontekstual untuk menjual produk tertentu. Tapi konteks juga bisa digunakan sebagai dorongan untuk membantu orang membuat keputusan yang lebih baik, seperti masuk untuk pemeriksaan kanker. Saya tertarik mengembangkan teori untuk memprediksi bagaimana konteks akan memengaruhi pilihan dan alat orang untuk meningkatkan pengambilan keputusan.
Urutan penting
Pertimbangkan tugas penting seorang juri untuk menilai apakah terdakwa tidak bersalah atau bersalah.
Selama persidangan, juri mendengar banyak informasi dari penuntut dan pembela. Tugas juri adalah mengevaluasi segala sesuatu dan pada akhirnya membuat penilaian tentang rasa bersalah.
Penelitian laboratorium saya dan studi lainnya Pengambilan keputusan juri menemukan bahwa urutan informasi yang disajikan mempengaruhi penilaian bersalah. Hanya mendengarkan apa yang jaksa penuntut katakan terlebih dahulu sebelum mendengar dari pihak pembela mengarah pada penilaian yang berbeda dibandingkan ketika informasi yang sama disajikan dalam urutan terbalik, pembelaan diikuti oleh penuntutan.
Fenomena ini dikenal sebagai "efek keteraturan". Salah satu jenis efek urutan yang umum disebut "efek utama". Dalam hal ini, lebih sulit untuk memperbarui keyakinan seseorang setelah gagasan pertama muncul. Informasi selanjutnya dievaluasi dalam konteks informasi sebelumnya, sehingga informasi kemudian memiliki pengaruh yang lebih kecil terhadap keyakinan.
Efek umpan
Pertimbangkan versi sederhana dari pengalaman membangun rumah saya. Mari kita asumsikan bahwa saya hanya peduli pada dua fitur: harga dan lokasi. Bayangkan saya sedang memutuskan di antara dua rumah, satu di lokasi prima dan mahal (sebut saja rumah ini A) dan satu lagi yang berada di lokasi yang kurang diinginkan dan terjangkau (sebut saja ini rumah B). Dalam situasi ini, saya dihadapkan pada pertukaran antara harga dan lokasi.
Sekarang, misalkan opsi baru muncul di pasaran: rumah C, yang lokasinya sangat mirip dengan rumah B, tetapi sedikit lebih mahal. Dalam hal ini, rumah C jelas lebih buruk daripada rumah B - lebih mahal untuk lokasi yang tidak menguntungkan - jadi saya tidak akan pernah memilihnya.
Meskipun saya tidak akan pernah membeli rumah C, penelitian menunjukkan itu mempengaruhi pilihan saya di antara dua yang asli. Kehadiran rumah C yang inferior meningkatkan kemungkinan saya akan membeli rumah B. Fenomena ini dikenal sebagai "efek umpan".
Mirip dengan efek urutan, efek umpan terjadi karena orang mengevaluasi opsi dalam konteks opsi lain. Memperkenalkan opsi "umpan", seperti rumah inferior, mengubah cara Anda mengevaluasi apa yang semula ada di atas meja.
Saat opsi baru diperkenalkan, hal itu dapat mengubah perasaan Anda tentang pilihan asli Anda. Noel Hendrickson / DigitalVision melalui Getty Images
Dalam situasi di mana ada banyak opsi dengan banyak fitur, Anda tidak dapat memperhatikan semua informasi secara bersamaan. Sebaliknya, Anda berfokus pada subset informasi - opsi, fitur tertentu, atau keduanya. Ketika opsi "umpan" diperkenalkan, itu mengubah arah perhatian Anda dan bagaimana perbandingan bertumpuk. Umpan biasanya mengarahkan orang untuk berpikir lebih baik tentang opsi yang serupa dan lebih unggul - rumah B, dalam contoh real estat - dan pada akhirnya dapat menghasilkan pilihan tersebut.
Penelitian di lab saya telah menunjukkan hal itu efek umpan terjadi dalam tugas persepsi sederhana seperti menilai bidang bentuk geometer selain tugas pilihan konsumen. Ilmuwan juga telah melihat efek umpan pada spesies lain, dari monyet untuk serangga.
Mengapa konteks memengaruhi keputusan?
Pengambilan keputusan didukung oleh proses kognitif lainnya, seperti memori dan perhatian. Proses ini memiliki keterbatasan. Misalnya, sulit untuk menyimpan banyak informasi dalam pikiran Anda pada saat yang bersamaan karena terbatasnya kapasitas memori kerja pikiran Anda. Faktor kontekstual memengaruhi proses kognitif yang lebih mendasar ini dengan konsekuensi hilir memengaruhi pilihan Anda.
Oleh karena itu, efek konteks bukanlah kekhasan pengambilan keputusan, tetapi hasil dari cara pikiran manusia bekerja pada tingkat yang lebih dasar. Baru-baru ini, saya dan rekan kerja saya telah menggunakan wawasan ini untuk mengurangi dan bahkan membalikkan efek umpan di lab. Memahami bagaimana konteks memengaruhi proses kognitif dasar memungkinkan kita untuk memprediksi bagaimana orang mungkin bertindak dalam situasi baru. Pengetahuan tersebut penting ketika peneliti berpikir tentang bagaimana membentuk kebijakan yang mendorong pilihan yang efektif dan membantu orang membuat keputusan yang lebih baik.
Tentang Penulis
Jennifer Trueblood, Associate Professor Psikologi, Vanderbilt University
Artikel ini diterbitkan kembali dari Percakapan di bawah lisensi Creative Commons. Membaca Artikel asli.
Buku tentang Meningkatkan Kinerja dari daftar Penjual Terbaik Amazon
"Puncak: Rahasia dari Ilmu Keahlian Baru"
oleh Anders Ericsson dan Robert Pool
Dalam buku ini, penulis memanfaatkan penelitian mereka di bidang keahlian untuk memberikan wawasan tentang bagaimana setiap orang dapat meningkatkan kinerjanya dalam bidang kehidupan apa pun. Buku ini menawarkan strategi praktis untuk mengembangkan keterampilan dan mencapai penguasaan, dengan fokus pada latihan dan umpan balik yang disengaja.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
"Kebiasaan Atom: Cara Mudah & Terbukti untuk Membangun Kebiasaan Baik & Menghilangkan Kebiasaan Buruk"
oleh James Clear
Buku ini menawarkan strategi praktis untuk membangun kebiasaan baik dan menghilangkan kebiasaan buruk, dengan fokus pada perubahan kecil yang dapat membawa hasil besar. Buku ini mengacu pada penelitian ilmiah dan contoh dunia nyata untuk memberikan saran yang dapat ditindaklanjuti bagi siapa saja yang ingin meningkatkan kebiasaan mereka dan mencapai kesuksesan.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
"Pola Pikir: Psikologi Kesuksesan Baru"
oleh Carol S. Dweck
Dalam buku ini, Carol Dweck mengeksplorasi konsep pola pikir dan bagaimana hal itu dapat memengaruhi kinerja dan kesuksesan kita dalam hidup. Buku ini menawarkan wawasan tentang perbedaan antara mindset tetap dan mindset berkembang, serta memberikan strategi praktis untuk mengembangkan mindset berkembang dan mencapai kesuksesan yang lebih besar.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
"Kekuatan Kebiasaan: Mengapa Kita Melakukan Apa yang Kita Lakukan dalam Kehidupan dan Bisnis"
oleh Charles Duhigg
Dalam buku ini, Charles Duhigg mengeksplorasi ilmu di balik pembentukan kebiasaan dan bagaimana kebiasaan itu dapat digunakan untuk meningkatkan kinerja kita di semua bidang kehidupan. Buku ini menawarkan strategi praktis untuk mengembangkan kebiasaan baik, menghentikan kebiasaan buruk, dan menciptakan perubahan yang bertahan lama.
Klik untuk info lebih lanjut atau untuk memesan
"Lebih Cerdas Lebih Cepat Lebih Baik: Rahasia Menjadi Produktif dalam Kehidupan dan Bisnis"
oleh Charles Duhigg
Dalam buku ini, Charles Duhigg mengeksplorasi ilmu tentang produktivitas dan bagaimana hal itu dapat digunakan untuk meningkatkan kinerja kita di semua bidang kehidupan. Buku ini mengacu pada contoh dan penelitian dunia nyata untuk memberikan saran praktis untuk mencapai produktivitas dan kesuksesan yang lebih besar.
