seorang makelar memegang kunci untuk seseorang
Shutterstock

Membeli rumah kemungkinan akan menjadi transaksi keuangan terbesar yang pernah Anda lakukan, dan Anda berada pada posisi yang sangat tidak menguntungkan. Anda seorang amatir melawan para profesional – agen real estate – berpengalaman dalam trik psikologis untuk membuat Anda bersemangat memiliki properti dan membayar lebih dari yang Anda rencanakan.

Trik ini dimulai dengan hal-hal yang relatif sederhana seperti membuat ruangan terlihat lebih besar di iklan dengan menggunakan fotografi wide-angle. Mereka memperluas sampai ke titik penjualan.

Tak satu pun dari taktik ini harus melibatkan kebohongan langsung – ada undang-undang yang melarang perilaku yang salah dan menyesatkan. Tapi mereka manipulatif, mengeksploitasi fakta bahwa manusia adalah makhluk emosional dengan banyak “bias kognitif” – persepsi realitas yang lebih emosional daripada rasional.

Tiga taktik paling umum adalah memanipulasi kepercayaan diri Anda pada keputusan Anda sendiri. Dekat dengan studi 80 menyarankan terlalu percaya diri adalah salah satu bias kognitif paling signifikan yang memengaruhi perilaku di pasar real estat.

1. Underquote, pikat para pemburu barang murah

Anda melihat properti dalam kisaran harga Anda yang sesuai dengan keinginan Anda. Anda menelepon agen, memeriksa properti, lalu mempersiapkan pelelangan. Itu dijual seharga $ 200,000 lebih.


grafis berlangganan batin


Underquoting melibatkan sengaja mengiklankan properti secara signifikan lebih rendah dari kemungkinan harga penjualannya. Sementara prevalensi praktik tersebut diperdebatkan, dengan perwakilan industri mengatakan sebagian besar agen melakukan hal yang benar, bukti anekdot menunjuk ke underquoting menjadi sangat umum.

Underquoting efektif karena menarik lebih banyak pembeli yang tertarik dan meningkatkan jumlah dan intensitas penawaran. Ini mengeksploitasi dua bias kognitif yang paling umum – perilaku kawanan dan kegembiraan irasional.

Lebih banyak minat tidak hanya meningkatkan persaingan. Agen real estat akan mengomunikasikan minat itu kepada kami, memastikan keinginan kami pada properti itu dibenarkan.

Kecenderungan untuk "mengikuti kawanan" dan meniru yang lain, seperti yang dicatat oleh ekonom AS Robert Shiller dalam sebuah buku berpengaruh kertas 1995, dibangun berdasarkan asumsi orang lain mempunyai informasi yang membenarkan tindakan mereka.

Ini membantu menjelaskan hampir setiap gelembung pasar saham sejak itu tulipmania pada abad ke-17, Termasuk Krisis Keuangan Global 2007-8 dan spekulasi pada cryptocurrency. Kita secara emosional terombang-ambing oleh keputusan orang lain, menganggap keputusan mereka rasional, meskipun sebenarnya tidak. Ini adalah lahan subur untuk keputusan kita sendiri untuk dimanipulasi.

2. Sembunyikan kenyataan, kembangkan ekspektasi

Agen real estat umumnya akan menyukai lelang untuk mengekstraksi harga jual maksimum, untuk alasan yang diuraikan di atas dan prospek demam lelang – ketika batasan yang diputuskan dengan hati-hati dilupakan dalam sensasi saat ini.

Tapi itu tidak selalu terjadi. Di pasar yang lunak dengan sedikit pembeli, agen malah dapat memilih penjualan pribadi, terkadang disebut "lelang diam-diam”. Tujuannya di sini adalah membuat Anda melebih-lebihkan tingkat persaingan dan dengan demikian membuat penawaran yang lebih besar.

Seorang agen mungkin membantu persepsi ini dengan memberi Anda informasi dari lelang publik sebelumnya tentang properti serupa yang lebih sesuai dengan narasi pilihan mereka.

Nilai menyembunyikan informasi juga menjelaskan mengapa Anda dapat menemukan begitu banyak listingan yang terjual label seperti "harga tidak diungkapkan" atau "harga ditahan". Alasan untuk ini mungkin karena properti dijual kurang dari yang diharapkan.

Menyembunyikan informasi yang agen tidak ingin Anda pikirkan pada dasarnya bergantung pada eksploitasi bias kognitif kita terlalu percaya diri – dengan asumsi kita lebih pintar, lebih berpengetahuan atau lebih terampil dari yang sebenarnya.

Sebagai pengganti informasi negatif tersebut, Anda cenderung berfokus pada informasi yang tersedia – terutama jika itu sesuai dengan apa yang ingin Anda percayai.

3. Bicarakan keuntungan nominal

Anda mungkin pernah mendengar pepatah lama bahwa nilai properti berlipat ganda setiap 10 tahun. Menekankan kemungkinan nilai sebuah properti dalam satu dekade berdasarkan nilainya satu dekade yang lalu dapat menjadi motivator yang kuat untuk menawar lebih banyak.

Seperti yang dicatat Robert Shiller dalam bukunya tahun 2013 Solusi Subprima (tentang mania pembelian properti yang menyebabkan Krisis Keuangan Global), rumah adalah investasi yang sangat signifikan sehingga kita cenderung mengingat harganya dari masa lalu yang jauh (tidak seperti, katakanlah, seperti sepotong roti atau sebotol susu).

Kecenderungan ini menghasilkan fokus yang tidak disadari pada nilai-nilai nominal daripada nilai riil (disesuaikan dengan inflasi).. Bias kognitif ini dikenal sebagai ilusi uang, kesalahan perhitungan mental yang dapat meningkatkan kesediaan Anda untuk membayar lebih untuk properti tersebut.

Kesimpulannya…

Ada kasus hukum untuk itu meningkatkan transparansi dan keakuratan informasi yang tersedia di pasar real estat.

Namun sementara itu, jika Anda membeli rumah, ada baiknya mengakui keterbatasan Anda. Kerjakan pekerjaan rumah Anda, cari saran independen, dan bahkan pertimbangkan untuk menyewa advokat profesional dengan pengetahuan dan pengalaman untuk menyeimbangkan pemikiran emosional dan rasional.Percakapan

Tentang Penulis

Peyman Khezr, Dosen Senior Ekonomi dan Direktur Lab Bisnis Perilaku, Universitas RMIT

Artikel ini diterbitkan kembali dari Percakapan di bawah lisensi Creative Commons. Membaca Artikel asli.