'Jadi ... apa yang kamu katakan?' Koleksi EverettEntah itu membuat pasangan Anda melakukan lebih banyak pekerjaan rumah tangga atau membuat kolega Anda memikirkan gagasan terbaru Anda, kita semua akhirnya menghabiskan cukup banyak waktu untuk membujuk atau bahkan memanipulasi orang lain.

Jadi, sains bisa menawarkan trik cerdas untuk membuat orang melakukan apa yang kita inginkan, tanpa harus melakukan intimidasi terhadap mereka? Ini rumit, tapi beberapa tahun 30 penelitian psikologis menyarankan bahwa mungkin ada beberapa metode yang patut dicoba.

Gunakan tubuh seseorang terhadap mereka

Punya tanggal datang? Mungkin Anda harus mempertimbangkan membawa mereka untuk melihat film horor. "Misattribution of arousal"Adalah teori populer dalam psikologi sosial yang menunjukkan bahwa orang terkadang salah mengartikan perasaan dari tubuh mereka. Misalnya, Anda mengalami denyut jantung tinggi saat Anda cemas, tapi juga saat Anda bersemangat. Oleh karena itu, para ahli psikologi telah bereksperimen apakah mungkin menggunakan gagasan ini untuk memanipulasi individu agar berpikir bahwa mereka mengalami emosi tertentu, seperti percaya bahwa mereka tertarik saat mereka benar-benar takut.

Dalam satu penelitian semacam itu, seorang "pewawancara wanita yang menarik" meminta orang yang lewat lewat pria untuk menyelesaikan kuesioner sambil berdiri di atas jembatan gantung yang reyot yang tergantung tinggi di atas jurang. Dia juga meminta satu set orang untuk melengkapi kuesioner di atas jembatan gantung yang kokoh dan rendah (tidak mungkin menimbulkan rasa takut). Dia mengatakan kepada mereka bahwa mereka bisa memanggilnya setelah itu jika mereka menginginkan rincian lebih lanjut tentang penelitian ini. Dengan menggelikan, secara signifikan lebih banyak pria memanggil pewawancara jika mereka bertemu dengannya di jembatan yang menimbulkan rasa takut.

Studi serupa telah menemukan bahwa pria juga menilai wanita lebih menarik jika mereka memiliki suntikan adrenalin (yang mereka diberitahu adalah vitamin), sudah terkejut, melakukan olah raga atau mendengarkan cerita rekaman dirancang untuk menimbulkan kejutan. Sebagian besar penelitian ini mengamati reaksi pria terhadap wanita, namun pengaruhnya nampaknya benar untuk wanita juga

Pertama kali dipikirkan hal ini terjadi karena peserta mengalami gairah dari sumber yang tidak jelas, dan melihat situasi yang mereka hadapi untuk memberikan konteks. Nanti review telah menyarankan bahwa, walaupun mungkin - sebenarnya - mungkin menanamkan emosi melalui saran, adalah mungkin untuk mengintensifkan perasaan yang sudah ada sebelumnya dengan cara ini.

Paksaan untuk timbal balik

Agak kontra-intuitif, jika Anda ingin mendapatkan sesuatu dari seseorang - Anda harus memberi mereka sesuatu sendiri.

The "norma timbal balik"Menggambarkan cara orang merasa (sering sangat) berhutang budi kepada seseorang yang telah memberikan anugerah atau bantuan kepada mereka sampai mereka membayar dengan baik. Amal telah menggunakan prinsip ini untuk meningkatkan sumbangan selama beberapa dekade: memberikan hadiah tanpa syarat sebelum sumbangan (bahkan penjepit kertas sederhana) dapat meningkatkan jumlah yang diberikan hingga 75%, karena secara tidak sadar mewajibkan individu untuk memberikannya kembali.

Namun, seseorang harus berhati-hati dalam menggunakan strategi ini. Memberikan insentif eksternal (seperti hadiah) saat mencoba mendapatkan sesuatu, sebenarnya bisa menurunkan pemberian dalam situasi tertentu - terutama sehubungan dengan pemberian amal. Hal ini karena mendapatkan hadiah dapat merusak motivasi intrinsik altruistik untuk memberi (membuatnya lebih seperti dilunasi untuk amal Anda). Atau, karena itu memakan waktu lama motivator kuat lain untuk memberi: terlihat murah hati di mata orang lain (mengambil hadiah bisa membuat Anda terlihat kurang "murni").

Gunakan bahasa yang cerdas

Cara lain untuk memperdaya seseorang melibatkan memetik kata-kata Anda untuk membantu memaksimalkan kesempatan Anda dengan cara yang sangat halus. Misalnya, dalam sebuah argumen, pilihan kata ganti Anda bisa mengejutkan mempengaruhi bagaimana orang bereaksi untuk apa yang Anda katakan

Menggunakan pernyataan yang diawali dengan "Anda" ("seharusnya Anda menyelesaikan laporan itu") akan membangkitkan antagonisme lebih pada penerimanya Berbeda dengan pernyataan yang diawali dengan "Saya" ("Saya stres karena laporannya tidak selesai"). Ini karena menghapus "Anda" menghapus elemen penuduh.

Trik linguistik lainnya adalah menggunakan kata benda dan bukan kata kerja saat mendiskusikan sebuah hasil yang Anda inginkan terjadi. Dalam sebuah penelitian, orang ditanya "seberapa penting bagi Anda untuk menjadi pemilih dalam pemilihan besok?" Versus "seberapa penting bagi Anda untuk memilih dalam pemilihan besok?" Ketika orang ditanya tentang "menjadi pemilih", Ini menggambarkan identitas diri mereka sebagai orang yang memilih. Orang-orang yang ditanya tentang menjadi "pemilih" kemungkinan 11% memilih dalam pemilihan negara bagian berikutnya, dibandingkan dengan mereka yang ditanya tentang "voting".

Ada juga berbagai trik tubuh dan bahasa lain yang dapat Anda gunakan yang telah ditunjukkan untuk meningkatkan keinginan atau kepercayaan orang pada Anda, seperti secara halus. menirukan postur tubuh orang, mencari orang di mata lebih sering dan mengucapkan nama mereka lebih sering.

Gunakan penghargaan dan hukuman bervariasi

Apakah kekasihmu membutuhkan "perilaku membentuk"? Mungkin sedikit lebih menggantung bathmat, dan sedikit kurang menggunakan sikat gigi Anda? Kita semua tahu bahwa Anda bisa meningkat kemungkinan seseorang akan melakukan sesuatu dengan memberi imbalan, dan menurunkannya melalui hukuman.

Tapi, psikologi pengkondisian operan menunjukkan bahwa untuk manipulasi yang berkepanjangan, lebih baik tidak memberi hadiah atau menghukum setiap contoh dari perilaku. Jadi jika Anda ingin seseorang terus melakukan sesuatu (atau berhenti melakukan sesuatu), Anda bisa mengubah jadwal dengan mana Anda mengeluarkan penghargaan atau hukuman untuk memaksimalkan kepatuhan mereka.

Jadwal penguatan variabel seperti ini bekerja dengan prinsip "will they, will not them" yang menyeramkan - di mana Ketidakpastian membuat orang belajar lebih cepat dan pertahankan tingkah laku lebih lama setelah pahala atau hukuman dihapus. Dengan cara yang sama, tidak tahu berapa banyak lagi permainan yang Anda butuhkan sebelum menang adalah bagian dari apa yang Anda buat perjudian dan undian jadi kecanduan.

Mintalah sesuatu yang tidak Anda inginkan

Sebagian besar penelitian populer menunjukkan bahwa jika Anda mencoba mendapatkan sesuatu, Anda dapat membantu kasus Anda dengan meminta sesuatu yang tidak Anda inginkan. Metode "kaki-di-pintu-pintu" mengacu pada fakta bahwa, sekali seseorang telah menyetujui permintaan yang sangat kecil, mereka cenderung menyetujui yang lain, permintaan jauh lebih besar - secara signifikan lebih daripada jika mereka hanya berpose dengan permintaan besar.

Pertama-tama disarankan hal ini harus terjadi karena orang menggunakan tingkah lakunya sendiri sebagai isyarat terhadap sikap internal mereka. Karena mereka tidak ditekan secara eksternal untuk menyetujui, orang yang secara tidak sadar menyimpulkan persetujuan mereka adalah karena sikap positif terhadap penanya atau masalah tersebut.

Efeknya sepertinya bertahan bahkan saat permintaan kedua benar-benar tipe yang berbeda, atau bila dibuat oleh orang yang berbeda. Dengan ini, diperkirakan bahwa mungkin "ya" pertama mengubah watak individu itu sendiri untuk mengatakan ya pada hal-hal secara umum ("Saya jelas orang yang begitu ya").

Di sisi lain, jika Anda meminta sesuatu yang sangat besar sehingga seseorang tidak akan pernah menyetujuinya, Anda sebenarnya meningkatkan kesempatan Anda untuk setuju untuk permintaan kedua yang lebih kecil. Ini mungkin juga merupakan bentuk efek timbal balik: orang yang ditanyakan adalah terpaksa membuat kompromi, sebagai tanggapan terhadap penanya membuat konsesi.

Singkatnya, psikologi sosial mungkin tidak mengubah hidup Anda ... tapi mungkin hanya membantu Anda mendapatkan biskuit terakhir.

Tentang Penulis

Harriet Dempsey-Jones, Peneliti Postdoctoral di Neurosciences Kognitif, University of Oxford

Artikel ini awalnya diterbitkan pada Percakapan. Membaca Artikel asli.

Buku terkait:

at Pasar InnerSelf dan Amazon